視点をずらし市場で優位に立つ 【 ポジショニング戦略 】
JUGEMテーマ:マーケティング



先日、テレビを見ていると

食材が含む水分だけで「無水調理」ができる鍋が紹介されていました。


この鍋、2010年2月17日に発売されたものなのですが

発売日が決まっていない1月末の段階で500個の注文が殺到し

当時は4カ月待ちのバックオーダーを抱えている状態だったそうです。


この鍋を作っている会社はもともと鍋とは関係のない

船舶や建設機械向け鋳造部品の製造や機械加工を行っている会社だったのですが

その鋳造技術と加工技術で、気密性が高い鋳物ホーロー鍋を

新規事業の一環で立ち上げました。

(日経トレンディネット参照)


 【鋳物ホーロー鍋「バーミキュラ」に注文殺到】

http://trendy.nikkeibp.co.jp/article/hit/20100301/1031122/


 



「ポジショニング戦略」とは、年齢、性別、

顧客が持つ価値や欲求(ニーズ)、価格センシビティなど

様々な視点から、商品やサービスを分析し視点を変え

競合他社にない、自社だけが埋められる新たなポジションを築くことであり

時には自社の独自資源、強みを生かし

新たな分野(市場)にポジションをずらし参入していくことです。



ポジショニングをずらすには

セグメンテーションとターゲットを把握しなければなりません

市場を細分化し共通するニーズを持つグループに分割(セグメンテーション)し

更にターゲットを絞る必要があるのです。

(顧客が持つ価値や欲求を捉えその価値や欲求を求めているターゲットを定める)


そして、その市場の中で自社の価値を顧客に認めてもらい

そのポジションを強く印象付け競合より優位に立つことがポジショニング戦略です。


多くの企業が同じ方向(市場)を目指しているとき

他方向に目を向けることで新たな市場機会を得るチャンスがあるかもしれません。



黒い炭酸飲料、「スカッと爽やか」と言えば

コカ・コーラを思い浮かべる方は多いでしょう

会社やお店のイメージは商品やサービスにあり

商品やサービスは消費者の頭の中で確立したポジションから生まれます。





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| 差別化戦略 | 22:45 | comments(0) | - | pookmark |
【小さなお店は「安売り」をしてはいけない】 3つの軸で差別化を考える
JUGEMテーマ:マーケティング
 


大型店舗(チェーン店)の強みは

大量に仕入れ在庫を抱えることで安く売ることができると言う

独自資源を持っていることです。



また、ユニクロや無印のような製造小売業の独自資源は

企画開発、製造から流通、販売まで一貫した自社製品にすることにより

安く提供できると言う強みがあるわけです。

 


それに対して、人や資源に限界がある小さなお店の差別化は

地域密着型、専門性 ( 〇〇専門 ) 、顧客にとっての身近なアドバイザーであったり

ちょっとしたお願いも聞き入れることが出きたりなどの部分を

強み(独自資源)として生かしていくことが望ましいと言えます。



 

上記を元に差別化を考えるとき、3つの軸に分けることが出来ます

 


手軽軸 = 多くの消費者に安く便利に買ってもらう薄利多売

 

      多くの人に売るために価格を下げる必要があります

 

      大量生産と大量販売を志向するチェーン店の戦略

 

商品軸 = 商品やサービスの良さで差別化する戦略であり

 

      必然的に素材や提供方法などにこだわるため価格は上がる

 

      顧客も 「高くても良い物を」 と言うホンモノ志向となり

 

      消費者の数は多くは無い

 

密着軸 = 顧客それぞれに対して個々のニーズへの対応力で差別化する

 

      密着と言うからには、顧客一人々のことをよく知り個別化商品を作り

 

      愛想の良い対応で親密になる必要がある

 

      顧客は 「自分の欲求にできるだけ応えて欲しい」 と言うコダワリ派



 

小さなお店や会社が取る戦略は、△筬であり

大型店舗 ( チェーン店 ) が強みとしている

「安売り」の戦略を取ってしまうと、資源力の弱いお店や会社は

価格競争に飲み込まれ負けてしまいます。





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| 差別化戦略 | 23:19 | comments(0) | - | pookmark |
差別化戦略は、顧客が「他社と違うね」と認知しているか
JUGEMテーマ:マーケティング


差別化とは読んで字のごとく、

「競合他社に対して差別化されている」と言うことです。


具体的には、商品・サービス、パッケージ (会社やお店が入っている建物)

販路・チャネル (立地)、広告、価格など、顧客が目に見たり五感で感じるもの

これらを総じて、競合よりも高い「価値」を顧客へ提供することが

差別化ということになります。


貴方のお店・会社は、

顧客が「この点は他社よりも勝っている」と同意しているだろうか?

もし気が付いない、あるいは明確な差を感じていないのであれば

それは「意味がない差別化」と言うことになります。


もし差別化されており、顧客が同意しているのならば

他の選択肢(競合)がないと言うことになり、

多少の値上げも大丈夫と言うことになります。

 


差別化は、顧客が 「ここが差別化されているね」 と


認知していることで 「差別化されている」 と言えるのです。


売り手側がいくら 「ここが差別化されていると」 思っていても

顧客がそれを認知していなければ、それは差別化されていることにはなりません。


売り手はしばしば買い手側から見て考えることを忘れてしまいがちになります。




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| 差別化戦略 | 23:07 | comments(0) | - | pookmark |

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