潜在ニーズを刺激するにはベネフィットを伝える
JUGEMテーマ:マーケティング



顧客が商品を購入したりサービスを利用するとき

様々な欲求(ベネフィット)を求めて購入します。



お店や会社が商品やサービスを売りたいから

消費者は購入するわけではありませんし

商品が持つ機能(性能やスペック)そのものにお金を出すのではなく

その機能から得られる欲求にお金を払う


つまり、消費者は「悩みを解決したい」 「欲求を充足したい」 と思い

その商品やサービスにお金を払うわけです



商品やサービスは悩みを解決したり、

欲求を充足する為の代用品です



「ドリルを売るには穴を売れ」と言う言葉がありますが

お客さんはドリルが欲しいのではなく穴を開けたいのです



うちは〇〇と言う商品を売っています

うちは〇〇と言うサービスをしています・・・

商品やサービスの話しかない

売り込み・営業・メッセージを出していませんか?




お店や会社を始めるとき経営者はその仕事や商品・サービスに対して

「好き」と言う気持ちがあると思います

他にも「特別な想い」や「自信の商品」だからかもしれません


しかし、その気持ちをあまり上手く表現出来ない経営者の方が結構居たりします


その気持ちを、経営者視点から顧客の視点に切り替えて

「どの様なに便利なのか」

「どの様に役立つのか」

「どの様な満足感を得られるのか」

場所、時間、誰と、どんな時に、メリットは、

どんな新しい世界が広がるのか、などなど


貴方の会社やお店の商品やサービスをお客様が利用すると

どの様な「欲求」や「悩み」を充たすことが出きるのか?

を考えてみましょう。




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| ベネフィット(価値・欲求) | 21:20 | comments(0) | - | pookmark |
ニーズがない人には売れない 【どの様なベネフィットを売るか】
JUGEMテーマ:マーケティング



車を誰かに売ろうとしたとき

車を持っている人と車を持っていない人

どちらのほうが売れると思いますか?


答えは、車を持っている人です

それは、車を持っている方ほうが車の価値を知っているからです。


車のほうが、「 移動が楽だ 」 「 物を運ぶのに便利 」

「 運転が楽しい 」 「 車がなければ移動に不便 」 、理由は様々ですが

車へのニーズ ( 欲求や価値 ) を持っているのは車を持っている方です。




車を持っていない人は

「 車があったら便利だろうな 」とか憧れはあるとしても

ローンやガソリン代、保険や駐車場代など、維持費のことを考えると

公共の乗り物や、自転車、バイク、徒歩で十分だと考えていおり

ましてや、都心部に住んでいれば尚更のこと車へのニーズは低くなります。



車を持たない消費者は「車にお金を使うくらいなら、別の物や事に使いたい」

と言う消費者の欲求が多いかもしれません。

営業でどんなに「この車はいいですよ」とニーズを喚起しようとしても

その方のベネフィットと合わなければ売れる確率は低くなります。



さらに、大型車や小型車、スポーツカーなど車へのベネフィットも様々です。

「 カッコいいスポーツカーを乗り回したい 」

「 休みに、家族と一緒で旅行に行きたいので大型車が良い 」

「 街中で移動に利用するので、小回りが利いて駐車に便利な小型車 」

ニーズは顧客によって違います。




どんな業種や業態であろうと、ターゲットを絞るとき

貴方の扱う商品やサービスを使用したことがない消費者より

その商品やサービスの良さを知っている見込み客のほうが売りやすくなります。



ターゲットを絞らずに、 「必要としていない人に」むやみに売り込むより

ニーズはあるが、その商品やサービスに何かしらの不満や悩みを持った人の元へ赴き

その人の話を聞き、その解決策を提案するのが営業のお仕事です。


また、店舗を持たれる個人事業主様は

どのようなベネフィット(欲求・価値)を誰に売るかと言う視点と

コアとなる想い(相手を思う心)が大切です。



次回はSHARPの経営不振について触れたいと思います。




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| ベネフィット(価値・欲求) | 22:47 | comments(0) | - | pookmark |
人は問題を解決したり欲求を満たすために商品やサービスを購入する 【追記版】
JUGEMテーマ:マーケティング



人は問題を解決したり欲求を満たすために商品やサービスを購入するのであって
企業が売りたいから消費者が買うわけではありません。



ベネフィットとはお客にとって

「自分にとって良い」と感じる製品やサービス商品から得られるメリット(価値)のことで

「機能的ベネフィット」「情緒的ベネフィット」 とに分けられます。




◆ 機能的ベネフィット = 早い ・・・・ファーストフードは仕事の合間に早く食べられ

                   新幹線や飛行機は時短で行動が出来るなど



             便利・・・・使いやすい、買いやすい

                   持ちやすい、見やすい、など



              うまい・・・高性能、高機能、高精度、

                   壊れにくい、味が良い、など




◆ 情緒的ベネフィット = デザインや名誉、権威や権力など

            「 特別扱いされている 」 や 「優越感がある」 など






また、人は欲求を満たすために商品やサービスを購入しています。

欲求「自己欲求」「社会欲求」「生存欲求」の3つに絞り込まれています。



  ◆ 自己欲求 = 成長、達成感、ストレス発散、リラックス、など

           他人とは無関係に、自分の中で完結する



  ◆ 社会欲求 = 名誉、優越感、他人への自慢、思い出、など

           他人との関係で、良好な関係を作りたい



  ◆ 生存欲求 = 生存、安全、快適・健康な生活を送りたいなど



欲求を刺激できれば購入してもらえる確率が高まりますが

欲求が刺激されないものは売れないと言うことになります。



 


ある欲求を満たしたり価値を求めようと考えたときに

頭に浮かぶ選択肢は全て競合となります。

一般的に競合と言うと業種業態の枠で考えがちですが

その代替となる他の業種業態も競合となり

顧客が何を求めるか、その欲求や価値によって競合は変わります。


価値や欲求、業種業態と言う二つの視点から

● 競合する他店は何処なのか?

● 競合他店のターゲットは誰か / 自店のターゲットはずらせるか?

● 差別化や独自資源・強みを発揮できるものは何か?




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| ベネフィット(価値・欲求) | 22:00 | comments(0) | - | pookmark |

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